天马科技获18家机构调研：已逐步构建完善“原料贸易—饲料—养殖—动保服务—农产品加工销售—食品终端”于一体的完整产业（附调研问答）
天马科技603668）7月20日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年7月19日接受18家机构单位调研，机构类型为保险公司、其他、基金公司、证券公司、阳光私募机构。
天马科技董事长、总裁陈庆堂先生就公司发展历史、鳗鱼产业文化、公司创新优势、全产业链布局及业务发展前途等内容做了介绍，并对投入资产的人关心的问题进行了详细解答。
一、公司基本情况介绍2022年上半年，公司聚焦主业发展，多措并举深入挖掘生产潜力，一二三产业融合发展稳健高效推进，各产业经营态势良好，特别是在鳗鲡全产业链业务方面，行业整体继续保持比较高景气度，公司依照既定战略规划布局鳗鲡数智化全产业链，在福建、广东、江西、广西、湖南和湖北等六省有力、有序推进万亩产业基地项目建设，推动鳗鲡生态智慧养殖相关项目产业落地实施，公司产能逐步释放的同时，盈利能力进一步加强。
作为渔牧行业领军企业，天马科技全面布局鳗鲡智慧全产业链，引领鳗鲡产业高水平质量的发展。多年来，天马科技保持加快速度进行发展，主营业务明确，业绩取得稳步增长。2022年是公司第一个五年计划的第二年“提升年”，更是我们各大业务板块的“奋战年”，饲料、养殖、食品等业务均呈现产销两旺的良好态势，公司全产业链布局持续深化。
（1）特种水产饲料业务方面，天马科技将立足特种水产业核心板块，做特种水产饲料行业有突出贡献的公司，以“打造特种水产饲料行业全球最大的供应商”为特种水产饲料板块中短期发展规划。当前，天马科技构建起了北起渤海湾南至北部湾覆盖中国沿海和内陆地区完善的战略销售网络，通过推进落实“百团大战”中长期战略规划，积极开拓海外市场，逐渐完备全球战略布局；依靠技术优势、资本优势、人才优势、品牌优势，全方面推进“十条鱼”战略，以特种水产饲料细分产品十个品种的产销量进入全国前列为目标，同时形成对其他特种水产饲料细分品种的市场占有率的有效提升，加快创新，因此，公司特种水产饲料行业将持续做精、做大、做强，并实现新跨越发展。
（2）畜禽饲料业务方面，公司控股子公司福建省华龙集团饲料有限公司历经三十多年的扎实发展，通过继续扩展整合畜牧业产业，目前产销量稳居福建省第一梯队，在保持畜禽饲料市场福建省内领头羊的同时，将积极向省外建厂布局，稳步推进“打造福建畜牧产业区域性有突出贡献的公司，逐步进行全国布局”的战略规划。
（3）近年来，我国饲料行业紧紧围绕推进农业供给侧结构性改革主线，快速推进饲料工业转型升级，加快饲料工业现代化建设，与畜牧业、水产养殖业深层次地融合发展呈现上升趋势，饲料工业的发展质量逐步提升；同时，我国饲料行业市场容量巨大，饲料工业支撑生产的肉类、禽蛋和养殖水产品产量稳居世界第一位，我国居民对肉类产品的需求稳步增长，工业饲料普及率将进一步提升，我国饲料行业仍有良好的未来市场发展的潜力。公司有信心把水产饲料和畜禽饲料业务继续做大做强，力争稳步增长并持续贡献利润。
2022年上半年，公司对外销售商品鳗约3,390.85吨，预计毛利率在41.32%左右。公司依照既定战略规划布局鳗鲡数智化全产业链，目前正在福建、广东、江西、广西、湖南和湖北等六省有力、有序推进万亩产业基地项目建设，推动鳗鲡生态智慧养殖相关项目产业落地实施，以创新创造安全、健康、环保、绿色生态式“种养一体化”和“渔业+光伏”特种水产循环水养殖创新模式，为鳗业高水平质量的发展发挥龙头引领的作用。当前，公司探索实践的鳗鱼养殖精细化模式正逐步形成高成活率、高效益、高产出的优势，鳗鲡生态养殖已成为公司新的利润增长点，进一步巩固了公司在渔牧行业的领头羊，更拓宽了公司未来发展空间，并能有效带动区域养殖模式革新，引领鳗鲡养殖行业规范化发展。
在食品端，公司坚持走国内外双循环发展道路，全心打造全产业链食品供应链平台。食品板块依托公司全产业链优势，建立可溯源安全食品体系，实现原料采购、养殖生产、食品加工、冷链物流、终端销售等全环节可视化管理及全链条全周期可溯源管理，通过推进线上化与地域化战略，在稳固出口渠道的同时积极拓展国内线上及线下渠道，目前，公司“鳗鲡堂”蒲烧烤鳗畅销海内外60多个国家和地区，姜母鸭产品也成为福建地区的畅销产品。随公司养殖布局基本到位和开始高质量出鱼，以及新建食品产业基地建设项目落地及其产能释放，同时随着预制菜业务布局的不断深入，相信食品端也将持续为公司做出利润贡献。
多年来，公司一直专注于主营业务发展，积极向饲料产业链横向纵向延伸，持续做大做强公司相关产业，战略方向明确，已逐步构建完善“原料贸易—饲料—养殖—动保服务—农产品加工销售—食品终端”于一体的完整产业链。随着天马科技主营业务布局基本到位，一二三产业融合发展有力、有序推进，企业得到了持续、稳定、较好、较快发展！二、投资者问题解答
答：鳗鱼是全球性产业，具有世界性产业文化。鳗鱼是中国改革开放的时代成功产业，是全球最具价值、最存在竞争力的三条鱼之一。相关统计多个方面数据显示，目前，日本产能2.5万吨、韩国1万吨、中国大陆鳗鱼生产能力在12~15万吨，台湾地区0.5万吨，其他几个国家或地区（东南亚、欧洲国家等）1万吨。
（1）天马科技在鳗鲡产业方面已具备深厚的人才、技术、市场沉淀，拥有六大基地（福建、广东、广西、江西、湖南、湖北）、七大中心、九大平台、十大品牌。
（2）目前正在打造万亩产业基地，示范生态环保绿色可持续高水平质量的发展模式，带动区域养殖模式革新，进一步做大做强公司鳗鱼全产业链，引领鳗鲡养殖行业规范化发展，是公司鳗鱼养殖的中短期规划。
（3）公司的战略目标是鳗业产业规模位居全球第一，打造世界级鳗鱼全产业链食品供应链平台，为世界海洋食品产业树立典范！
答：鳗鱼来自于深海，是地球上珍稀的海洋古生物鱼类，全世界共有19种鳗鱼，主要分布在大西洋、太平洋和印度洋区域。目前世界各地主要养殖的鳗鱼品种为日本鳗、美洲鳗和花鳗等，其中北美鳗苗主要分布在美国、加拿大，南美鳗苗主要分布在古巴、海地、多米尼加；日本鳗苗主要分布在日本、中国；花鳗苗主要分布在非洲和苏门答腊。
（1）在苗端：鳗苗人工繁育技术目前尚未成功，鳗鱼养殖目前完全依赖天然捕捞的苗种，苗种供应成为养殖稳定发展的重要因素。
①公司在上市前就有种苗经营的优势，采用现货采购+远期订单的模式，通过国外第三方提前锁定优质鳗苗采购量，已预定南美主要国家年度鳗苗额度，获取了鳗苗出口批文。
②天马科技几十年来与海外供应商保持良好的合作伙伴关系，更是与美国、海地、多米尼加、加拿大等国美洲鳗苗产地供应商建立了长期战略合作伙伴关系，在保障鳗苗进口的质量、数量等方面都有着非常明显优势。
③天马科技深耕产业三十余年，在国内建立的强大的进口网络，与福建、江苏等主要捕捞区域的国内几大日本鳗鲡苗种供应商形成长期合作伙伴关系，能稳定地提供鳗苗资源。
④公司在种苗供应方面具有天时、地利、人和的优势，叠加上市公司资金、信用、养殖规模等方面，比一般个体养殖户更具议价优势，能充分保障公司未来鳗鲡苗种的充足供应。
（2）在饲料端：公司是高品质鳗鱼饲料全球最大的供应商，保障了鳗鱼饲料的稳定供应。
（3）在养殖端：天马科技目前正在福建、广东、广西、江西、湖南、湖北等省打造万亩产业基地，大力发力鳗鲡数智化养殖，不断探索新技术、新模式、新业态、新理念，为鳗业高水平质量的发展发挥龙头引领的作用。
当前，公司一二三产业融合发展有力有序推进，鳗鲡生态智慧养殖相关项目产业持续落地实施，公司鳗鱼养殖具备“养殖过程全封闭，养殖流程可追溯，养殖成本可控制，养殖效益可预期”等四个特点，养殖端稳定可控，公司探索实践的鳗鱼养殖的精细化模式已形成高成活率、高效益、高产出的优势，这些都将进一步巩固天马科技在渔牧行业的领头羊，更拓宽了公司未来发展空间。
（4）在食品端：天马科技以天马食品及其控股子公司江西西龙、天马福荣为运营平台，已布局以鳗鱼为代表的预制菜品市场多年，持续推进全管控、多品类的餐饮预制菜、精深加工水产品为主的食品供应链建设。
食品板块依托公司全产业链优势，建立可溯源安全食品体系，实现原料采购、养殖生产、食品加工、冷链物流、终端销售等全环节可视化管理及全链条全周期可溯源管理，可以在行业价格波动时，平滑行业波动风险，能够享受行业平稳增长红利，从而打造传承中华文化价值的全产业链食品供应链平台。
三十多年来，天马科技深耕鳗鱼全产业链，已形成集“科研→种苗→饲料→养殖→动保→食品→餐饮→文旅”为一体的鳗鱼全产业链，积极布局上下游产业，具有深厚的技术、资金、人才、市场和品牌等优势，打造集“鳗苗捕捞、幼苗培育、成鳗养殖、饲料及动保生产、鳗鲡加工、出口贸易、研发技术和金融服务配套服务”等生态型、健康型、科技型现代鳗鲡全产业链运作模式，因此公司有信心确保工业化养殖所有的环节的稳定性。
答：三十多年来，天马科技深耕鳗鱼全产业链，已形成集“科研→种苗→饲料→养殖→动保→食品→餐饮→文旅”为一体的鳗鱼全产业链，积极布局上下游产业，具有深厚的技术、资金、人才、市场和品牌等优势，打造集“鳗苗捕捞、幼苗培育、成鳗养殖、饲料及动保生产、鳗鲡加工、出口贸易、研发技术和金融服务配套服务”等生态型、健康型、科技型现代鳗鲡全产业链运作模式。
现阶段全力推进鳗鱼一二三产业融合发展，全面布局产业基地建设，产业规模初见成效。公司在鳗鲡养殖方面与散户养殖相比，具备的核心竞争力大多数表现在以下几方面：
①三十多年来，天马科技坚定不移地推进“科技兴企、科技兴业”发展的策略，创建了国家企业技术中心、国家技术创新示范企业、博士后科研工作站、院士专家工作站等科研平台,成立了中国鳗鲡产业研究院，鳗鲡现代产业技术教育部工程研究中心等技术平台。
②集团汇聚了院士、博士、硕士、国务院政府特殊津贴专家、国家万人计划科技创业领军人才、国家标准委员会委员等两百多人科技精英研发专业团队，培养了两百多名深耕鳗鱼产业养殖技术的专业队伍。
③集团研发的具有自主知识产权的玻璃鳗、鱼初乳等配合饲料等多项技术填补了国内技术空白，积累了数百件发明专利和科研成果，为鳗鲡产业链的发展提供了强大的技术支撑。
④集团创新“渔光一体化”模式，通过“渔业+光伏”产业的跨界整合，“渔光互补”实现“上可发电，下可养鱼”的智慧渔业，用绿色清洁能源（光伏、空气能）促进绿色发展。
⑤国内首创“种养一体化”特种水产循环水养殖模式，通过内外双循环尾水净化系统、“鱼菜共生”系统和植物“中央厨房”，实现生态多级链式资源化利用，节水节能；可以使养殖尾水的氮磷等营养物质资源化再利用，实现鳗鲡养殖节能、减排、增效可持续发展。
⑥采用自动化、数字化、智能化的智慧养殖管理系统，实现产业基地有关数据与集团智慧化平台联网联动，动态共享，让技术赋能数智化管理，产品质量安全可追溯，确定保证产品质量安全，实现产业可持续高质量发展。
①公司在上市前就有种苗经营的优势，采用现货采购+远期订单的模式，通过国外第三方提前锁定优质鳗苗采购量，已预定南美主要国家年度鳗苗额度，获取了鳗苗出口批文。
天马科技几十年来与海外供应商保持良好的合作伙伴关系，更是与美国、海地、多米尼加、加拿大等国美洲鳗苗产地供应商建立了长期战略合作伙伴关系，在保障鳗苗进口的质量、数量等方面都有着非常明显优势。
②天马科技深耕产业三十余年，在国内建立的强大的进口网络，与福建、江苏等主要捕捞区域的国内几大日本鳗鲡苗种供应商形成长期合作伙伴关系，能稳定地提供鳗苗资源。
③公司在种苗供应方面具有天时、地利、人和的优势，叠加上市公司资金、信用、养殖规模等方面，比一般个体养殖户更具议价优势，能充分保障公司未来鳗鲡苗种的充足供应。
①公司加速在福建、广东、广西、江西、湖北、湖南等省份全面布局，产业已初具规模。在原材料采购、养殖成活率、人员人工等方面比其他散户和中小型企业更具优势，平均用工人数是个体养殖户的一半左右。
②天马模式利用清洁能源、渔光互补、能量回收等新技术，能耗较传统模式降低50%以上。
①养殖鳗鱼要良好的水域生态环境、便利的交通、充足的能源和可供建场的土地资源。在耕地保护和生态环保严控的现状下，只有符合绿色、节能环保可持续发展的生态养殖模式才能符合政策支持方向。
②天马鳗鱼产业链发展采用“内外双循环”模式节能减排、“渔光一体”低碳清洁、“种养一体化”资源循环的高水平质量的发展模式，实现鳗鲡养殖节能、减排、增效可持续发展的理念契合了发展方向。
③集团作为上市公司规范管理、合法经营，全产业链项目广受各地政府欢迎。公司目前在湖北、广西、江西、湖南等省份均在加速开展产业基地建设。
（5）市场优势①天马科技深耕鳗鱼产业三十余年，构建北起渤海湾南至北部湾延伸至内陆地区（云贵川）完善的销售网络。
公司深耕产业三十余年，在种苗、饲料、养殖、食品、销售等各关节具备得天独厚的产业链优势：
①在养殖端，公司规模化经营，标准化建设，自动化、智能化和数字化管理，养殖成本和养殖安全有效控制。
③在产品加工端，企业具有天马福荣和江西西龙两个烤鳗厂，同时定增项目也将新建两条食品生产线，在有效消化鳗鱼养殖产能的同时，可以在行业价格波动时，平滑行业波动风险，能够享受行业平稳增长红利。
④在销售端，打造全渠道运营团队，深度布局国际国内食品市场，从电商、新零售、商超、中央厨房及餐饮等线）主流销售经营渠道切入布局；打通京东自营店、天马优选商城、天猫旗舰店等线上平台，拓展C端销售经营渠道，加大产品宣传和销售力度，有力促进全产业链快速发展。
（1）上半年外销市场带动内销市场，疫情对鳗鱼产业影响不大（根据海关数据，1-3月份鳗鱼产品累计出口1.74万吨，同比增长11%）。
（2）下半年销售向好，中国的市场在国庆后集中爆发（传统节假日如中秋、国庆、元旦、春节、元宵等），在每年10月到次年3月迎来销售旺季，市场机遇较好，内销市场带动外销市场。
（3）首届中华鳗鱼节即将启动，将进一步宣传全球性鳗鱼产业文化，有利于扩大鳗鱼消费市场；随着生活水平的提高，人类对于食品品质、营养的要求慢慢的升高，鳗鱼是营养、美味的高端食材，是食品中的“鳗茅”，深受各年龄段消费者喜爱，国内鳗鱼食品市场一片蓝海。
（4）受鳗苗供应量减少和鳗鲡存塘数量下降的影响，自2021年四季度以来，养殖商品鳗鲡收购价格保持稳中上涨趋势。
①前段时间由于受疫情和物流等因素影响，国内供应江浙沪等沿海菜鳗市场受到一定影响，菜鳗价格略有下跌，受价格因素影响，部分养殖户也加大了菜鳗出鱼力度，同时也带动了销量的上升。
②随着规格鳗存塘量的继续减少，接下来的日本鳗鱼节和下半年行情依然看涨。当前规格鳗鳗价保持较稳定上涨状态，具体能关注中国鳗鱼网每周报价。
答：（1）目前国际上鳗鱼产业有自己的专用鳗年度，鳗年度与国际会计年度不同，如日本每年9月到次年8月是一个鳗年度，新的投苗季节到来是9-10月份，因此鳗年度的定义是合理的。
（2）鳗鱼产业历经四十余年的产业高质量发展，目前市场相对健康平稳，产业高质量发展有力有序，国际市场空间布局合理，市场呈现多元发展格局，中国鳗鱼市场已形成“双轨发展”态势，目前出口国外占比50%、国内销售占比50%，市场空间广阔。
（3）目前外销市场每年销售旺季在1-6月份，国内销售市场随中国传统节日（元宵、国庆、元旦、春节等节假日）经济的到来，迎来销售旺季在每年10月到次年3月，市场机遇较好，怎么样才能做好销售风控，重点是如何掌握市场规律，合理地布局市场时间和空间。
答：我国规模化养殖品种中，鳗鲡是完全依赖捕捞天然苗种进行养殖的种类，鳗鲡天然苗种的渔获量受多种因素影响，如资源量、气候因素等多种因素的影响，因此不同年份鳗苗捕获量存在一定差异。
④鳗鱼是世界性的产业，具有全球销售的巨大潜能，随着时下人们消费水平的提升，国内鳗鱼消费市场逐年递增，市场空间巨大，可逐步扩大鳗鱼市场销售量。
①积极保障采购鳗苗量，持续稳增投苗（公司与海地、多米尼加、加拿大等美洲鳗苗主产地供应商建立了长期战略合作伙伴关系，采用现货采购+远期订单的模式，提前锁定优质鳗苗采购量）。
答：鳗鱼是世界上最安全、最纯净的鱼类之一，现代鳗鱼养殖在日本、东南亚、中国等国家和地区历经过几十年的发展，养殖技术和养殖模式日趋成熟，我国的鳗鱼养殖也有40多年的历史，在行业规范、生产管理、养殖技术、模式创新等方面走在世界前列，同时不同养殖品种、不同养殖模式的养殖成活率不完全一样，相同养殖模式和养殖品种成活率与养殖技术和管理上的水准也紧密关联，总体而言，目前行业养殖平均成活率在80%至95%。
答：公司致力于打造世界领先的现代渔牧集团化企业和人类健康食品供应商。在食品产业方面，公司已布局预制菜品市场多年，以天马食品及其控股子公司江西西龙、天马福荣为运营平台，推进全管控、多品类的餐饮预制菜、精深加工水产品为主的食品供应链建设。食品板块依托公司全产业链优势，建立可溯源安全食品体系，实现原料采购、养殖生产、食品加工、冷链物流、终端销售等全环节可视化管理及全链条全周期可溯源管理。
目前，公司食品业务继续推进线上化与地域化战略，在稳固出口渠道的同时积极拓展国内线上及线下渠道。通过打造全渠道运营团队，从电商、新零售、商超、中央厨房及餐饮等线上线下主流销售经营渠道切入布局。线上端，与头部主播进行深度合作，打通京东、天马优选、天猫、有赞等线上平台，借助抖音、小红书、下厨房、快手等新兴媒体进行品牌宣传升级；线下端，与益海嘉里、鳗匠等形成了稳定的长期合作伙伴关系，未来将在水产预制菜品开发与市场推广、联合品牌合作及消费动态共享等方面开展合作。
公司预制菜品的发展已具备一定规模，基于全产业链管控、中央厨房、线上线下销售渠道等优势，公司构建了以“鳗鲡堂”、“鑫昌龙”等系列品牌的产品体系，公司预制菜品最重要的包含高端蒲烧烤鳗、高端白烧烤鳗、鳗鱼饭便当、姜母鸭、烤鲭鱼等系列新产品。目前，“鳗鲡堂”蒲烧烤鳗畅销海内外60多个国家和地区，姜母鸭产品也成为福建地区的畅销产品。
随着新建食品产业基地建设项目落地及其产能释放，预制菜业务布局的不断深入，未来公司将继续用研发寻求突破，用匠心拥抱市场，采用全新产品设计理念，实现产品及服务升级，提升公司的核心竞争力和市场地位，打造传承中华文化价值的全产业链食品供应链平台;
福建天马科技集团股份有限公司是一家专门干特种水产配合饲料研发、生产、销售的高新技术企业。公司基本的产品有：鳗鲡配合饲料、鳖配合饲料、鲟鱼配合饲料、大黄鱼配合饲料、金鲳配合饲料、石斑鱼配合饲料、种苗期配合饲料。公司现拥有29项产品发明专利授权，1项配合饲料生产的基本工艺发明专利授权；研发中心被评为福建省省级企业技术中心、福建省特种水产配合饲料企业工程技术研究中心，设有上海海洋大学博士后科研流动站工作基地、国家水生动物病原库研究生培养基地和鳗鲡现代产业技术教育部工程研究中心；“健马”牌水产配合饲料被国家质量监督检验检疫总局评为“中国名牌产品”，“健马”商标被国家工商行政管理总局评为“中国驰名商标”。
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