路德环境获29家机构调研：目前公司新建的白酒糟生物发酵饲料工厂在有序进入投产状态折旧摊销有一定的承压折旧摊销成本占生产所带来的成本的比例大约为10%（附调研问答）

　　路德环境10月29日发布投资者关系活动记录表，公司于2024年10月26日接受29家机构调查与研究，机构类型为其他、基金公司、证券公司、阳光私募机构。 投资者关系活动主要内容介绍：

　　答：目前，巨星农牧603477）、海大集团002311）等长期合作的老客户均在持续使用公司的白酒糟生物发酵饲料产品，今年已新开拓了新希望猪产业线、大象农牧等头部客户，一批头部猪企完成了试验、评估，也有部分已进入议价阶段。2024年9月，公司与国家生猪技术创新中心（全国农业领域首个国家技术创新中心）、路同生物科学技术（重庆）有限责任公司三方公司，签订了框架合作协议，以深度挖掘公司产品的功能性价值、扩大应用场景为目标，发挥多方智力成果和资源优势，合力攻关关键核心技术，加快生猪技术成果转化与产业化，助力公司猪产业线的高水平质量的发展。 目前，公司在加快布局西南市场，有以下几个方面的考虑：①西南地区猪料市场广阔，西南地区云贵川渝四省市在2023年末能繁母猪存栏总数约900万头，生猪出栏15,312万头，换算成白酒糟生物发酵饲料的市场容量，约300万吨/年；②西南地区与豆粕的主要生产地和沿海港口距离较远。豆粕从产区或进口港口运往西南地区，运输成本比较高，导致当地的豆粕价格较高，公司白酒糟生物发酵饲料产品具有更强的价格上的优势。③公司在西南地区布局了几个白酒糟生物发酵饲料工厂，距离西南地区客户的运距短，能大大降低公司的运输成本。目前公司产品的性价比优势得到了广大新老客户的认可，相信随头部客户的拓展和新开发客户的订单落地，产能利用率将逐步提升。

　　答：公司的新产品研究开发一直有条不紊的进行着，蔺福主要使用在于养殖终端，是针对生猪、禽类推出的产品，目前销售在稳步推进中。 善水路德?酵肽的应用比较广泛，一方面能够应用于液态饲喂，经过公司与科研机构合作，历经一年时间共两轮试喂实验，发现在育肥猪上使用6%倍肽德产品加6%善水路德?酵肽，替代12%的全价料，在不增加饲料成本的前提下，每斤猪肉的造肉成本能降低1-1.5元，效果明显，后续，双方拟扩大实验规模进行结果复核，若能成功应用将显著降低生猪养殖企业的养殖成本；另一方面，善水路德?酵肽能应用于水产，公司经过一轮的规模性试验，发现使用酵肽产品能改善水质、降低水产的养殖成本，该产品在广东、江苏等地区的认知度较高，助力于虾蟹类养殖。 善水路德?酵肽的销售价格较高，但目前在客户应用端推广较慢，原因为目前市场上的商品料多为粉料或颗粒料形态，液态饲料的运输较为困难，以及液态饲料对客户的配方和工艺具有挑战性。目前公司考虑为客户提供定制化的服务，与生产液态饲喂的设备公司协同，共同开发客户。

　　答：我们会根据产能释放情况、国内饲料市场和养殖端的变化以及大宗原料价格趋势实时调整价格。虽然近两年豆粕价格下降幅度较大，但公司产品未出现大幅降价，因为公司在寻找的是价值客户，为用户带来价值，同时让公司的产品也体现价值。

　　答：目前公司新建的白酒糟生物发酵饲料工厂在有序进入投产状态，折旧摊销有一定的承压，折旧摊销成本占生产所带来的成本的比例大约为10%。从解决思路来看，公司尽快拓展客户、提升产品销量，随着产销量的提升，能大大降低公司的折旧摊销等固定成本。

　　答：公司目前的计算机显示终端近150家，白酒糟生物发酵饲料业务的经销和直销客户占比分别约70%和30%，大的经销商有一定的垫资能力，有助于公司快速回笼资金，以及经销商能够直接进行就近的区域开发。

　　问：后续公司对销售这一块的规划是怎样的？包括销售队伍的架构分布和人员数量情况？

　　答：目前销售公司的人员数量有将近35人，包括销管、业务员和技术服务人员等，公司针对业务员设置了淘汰机制，有一定的绩效考核压力。 销售规划上，一方面，公司将加强团队建设和销售经营渠道建立，把补充人手、扩充渠道作为第一要务，计划将销售渠道渗透到国内排名前100的头部农牧企业和饲料企业，通过逐渐完备销售团队和销售经营渠道，建立高效的沟通机制，实现对市场变化的快速反应，从而为客户提供更优质、高效的服务，提升公司在市场中的竞争力与影响力。 另一方面，公司还需要科研先行，与各大科研机构和学校、客户等开展针对性的研发活动，为产品营销售卖提供技术支撑；同时，通过与国内的农业科学家进行合作、完善公司的数据库。另外，公司也将积极地推进与头部大客户的合作研发，精准把握客户的需求，让客户用的放心;